市场规模测算模型

一、 BUNIQUE 市场规模测算逻辑 (TAM-SAM-SOM)

1. TAM (Total Addressable Market) 总潜在市场

• 定义： 全球范围内，所有可能购买香水或个护产品的消费者总额。

• 测算方法： 参考第三方报告（如 Euromonitor, Mintel）。

  • 示例： 2026 年全球香水市场预计为 $600亿，中国高端洗护市场为 ￥800亿。

• 意义： 决定了业务的天花板，用于向投资人展示赛道的广阔性。

2. SAM (Serviceable Addressable Market) 可服务市场

• 定义： 在 BUNIQUE 的品牌定位（高端、沙龙香、线上为主）下，真正重合的目标人群规模。

• 测算方法： $SAM = 核心人群数量 \times 平均客单价 (AOV) \times 年购买频次$。

  • 海外香水： 针对全球偏好“东方香调”且能接受 $100 以上单价的 D2C 核心用户。

  • 国内洗护： 针对国内二线以上城市、追求“香氛溢价”和“头皮护理”的女性用户。

3. SOM (Serviceable Obtainable Market) 可获得市场

• 定义： 考虑竞争对手、现有渠道资源和营销预算后，BUNIQUE 在 1-3 年内真实能吃下的份额。

• 测算方法： $SOM = 渠道流量 \times 转化率 \times AOV$。

  • 这是阿米巴队长在《承诺书》中填写的营收指标来源。

二、 BUNIQUE 特色：自下而上 (Bottom-up) 测算模型

比起宏观报告，阿米巴经营更依赖基于“流量购买力”的自下而上测算：

1. 海外香水部：基于“搜索与社交信号”的测算

• 测算因子：

  • 核心关键词月搜量： (如 “Niche Perfume”, “Oriental Scent”)。

  • KOL 触达潜力： 目标市场（如美、英、法）香氛博主的总粉丝覆盖量。

• 公式：

   

  $$SOM = (月度目标投放流量 \times 行业平均转化率 1.5\%) \times AOV \$110$$

2. 国内洗护部：基于“人群渗透”的测算

• 测算因子：

  • 平台画像重合度： 抖音/小红书内标注为“精致妈妈”、“资深白领”且有“香氛”标签的用户数（约 4000万-6000万）。

  • 复购加成： 考虑 30% 的复购贡献。

• 公式：

   

  $$SOM = [(新客获取数 \times AOV) + (老客留存数 \times LTV)] \times 渠道占有率$$

三、 市场测算看板 (Decision Table)

队长在启动新品赛马前，需提交此表以申请预算：

四、 风险系数修正 (The Reality Check)

测算出的数字需乘以一个“风险系数”才是最终考核标：

1. 竞争密度： 如果同价位有 3 个以上强劲对手，SOM 乘以 0.7。

2. 渠道变动： 如果平台算法波动剧烈，SOM 乘以 0.8。

3. 品牌溢价： 如果 MVP 测试中 NPS（净推荐值）极高，SOM 可乘以 1.2。

五、 给创始人的建议

• 不要只看大数： 如果队长给出的 SOM 占 SAM 比例过高（例如第一年就要吃下 20% 的市场），说明其对竞争估计不足。

• 动态调整： 市场规模是动态的。2026 年随着“嗅觉经济”进一步爆发，SAM 可能会扩容，应要求阿米巴每半年更新一次模型。